Los sellos distintivos de un SMARKETING de alto funcionamiento

Cuando hablamos de SMARKETING, nos referimos a la alineación de los departamentos de Marketing y ventas, creada a través de una comunicación frecuente y directa entre ambos.

No es secreto que Marketing y Ventas nunca han tenido un historial de jugar bien juntos, pero el Smarketing construye un mundo en el que Marketing y Ventas trabajan tan de cerca que nunca pierden el ritmo. 

A continuación veremos seis pasos a seguir para construir una relación de Smarketing sólida.

1) La comunicación es clave

Un primer paso esencial para cualquier relación de colaboración es la comunicación. Es como generamos confianza, mantenemos la relación y mejoramos. Este es, con mucho, el aspecto más importante de una relación de Smarketing de alto rendimiento, pero ciertamente se aplica a todos los aspectos del negocio.

La misión, visión, metas, objetivos y valores de la empresa deben alinearse con ambos equipos. Esto mantiene a los clientes y prospectos tranquilos porque no reciben mensajes contradictorios y obtienen una mejor comprensión del negocio y las soluciones que ofrece.

Aquí algunos consejos:

• Establecer una reunión mensual que invite a ambos equipos a sentarse juntos y hablar de estrategia. Se debe hablar sobre lo que ha funcionado y lo que no. Esto le da a ambos equipos un escenario para expresar su opinión y sentir que están siendo escuchados. También ayuda a ambos equipos a comprender cómo pueden mejorar y alcanzar sus objetivos de manera efectiva, tanto como equipo como como departamentos separados.
• Romper la barrera del escritorio. Cuantas más oportunidades tengan para comunicarse entre sí, más fuerte será su relación.

2) Colaborar en conjunto en la construcción de Buyer Personas

Un equipo de Smarketing exitoso no solo comprende a los Buyer Personas, sino que también trabaja en conjunto para desarrollarlos. Toda empresa exitosa tiene una sólida comprensión de su audiencia y a quién se dirige; y tanto Ventas como Marketing aportan algo único a la mesa.

Con eso en mente, si tanto Marketing como Ventas colaboran en la construcción de Buyer Personas, tendrá un punto de vista mucho más amplio de los puntos débiles, las aspiraciones y los mensajes convincentes de la audiencia objetivo que los atraerán a su negocio.

3) Determinar qué está generando clientes potenciales y clientes

Los especialistas en marketing  dedican una gran cantidad de tiempo a desarrollar contenido adaptado a los Buyer Personas y optimizado para atraer nuevos visitantes y convertirlos en clientes potenciales. Requiere algo de esfuerzo, pero es uno de sus activos más poderosos.

Pero también sabemos que no todos los temas resonarán por completo ni obtendrán tanta tracción como se esperaba para generar esos clientes potenciales de calidad. ¿Eso significa que te detienes? No. Significa que se ve lo que está resonando y se cambia de rumbo según sea necesario.

Si bien podemos extraer datos de nuestras plataformas de marketing, no hay nada como recibir comentarios directos directamente de la fuente: el equipo de ventas. Si bien pueden ver de qué oferta de marketing se generó este cliente potencial, su conversación no girará en torno al contenido. Van a hacer preguntas sobre sus desafíos comerciales, sus objetivos y determinar si su empresa encajaría bien.

Cuando Marketing entrega prospectos al equipo de ventas, asumen que el prospecto está calificado porque pasó por el proceso de nutrición. Pero si Ventas descubre que el cliente potencial en realidad no está calificado, es importante que la información se pueda comunicar para que marketing pueda ajustar el proceso, el contenido, etc. Sin la comunicación bidireccional, Marketing solo tomará decisiones basadas en números, lo cual es un buen indicador, pero no se puede confiar únicamente en los números.

4) Integrar el software

La mejor manera de generar y analizar datos de marketing y ventas es integrar el software que utiliza cada equipo para que haya una transferencia fluida de clientes potenciales y datos compartidos. Cuanta más visibilidad tenga cada equipo sobre las actividades de los demás, no solo se fortalecerá la relación de Smarketing, sino que también se ayudará a mantener alineados los esfuerzos generales.

5) Establecer objetivos SMART

Los objetivos SMART son específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos, los cuales ayudan a mantener a los equipos encaminados, y brindan algo para medir una vez que se acerca la fecha límite. Algunos ejemplos de objetivos SMART son:

• Aumentar la tasa de conversión de visitante a lead en un 5% cada mes.
• Generar 1000 nuevos clientes potenciales netos para fines del segundo trimestre.

Cuando se usan objetivos que están claramente definidos, con números reales y alcanzables, dentro de un período de tiempo determinado, no hay ambigüedad para ninguno de los equipos. Todos tienen claro cuáles son los objetivos, y luego pueden unirse y determinar el mejor curso de acción para llegar allí.

Tener objetivos SMART también facilita la parte posterior al análisis. Digamos que no se logra el objetivo; dado que fue muy claro desde el principio, se puede profundizar en los datos y ver qué salió mal sin tener que jugar el juego de adivinanzas. Además, se puede informar con mayor precisión (tanto lo bueno como lo no tan bueno), lo que continúa manteniendo alineados a Marketing y Ventas.

6) Desarrollar un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA).

Un acuerdo de nivel de servicio (SLA) es un contrato entre los equipos de marketing y ventas que establece claramente de qué es responsable cada equipo y los números que deben alcanzar. Ambos equipos contribuyen con objetivos individuales y, juntos, pueden realizar un seguimiento del rendimiento. Esto promueve la colaboración necesaria para que esta relación funcione armónicamente.

Un SLA realmente alineará a los equipos de marketing y ventas, y los ayudará a ver el valor que cada departamento aporta. Se puede ver cómo contribuye cada equipo y, como tal, las personas estarán más dispuestas a trabajar juntas para lograr objetivos compartidos.

Con esos seis sellos en mente, ¡pensemos en lo poderosa que podría llegar a ser una empresa si adoptara e integrara un equipo unificado de marketing y ventas!

Una empresa exitosa colabora y trabaja en conjunto como un equipo completo. Claro, se puede tener roles y departamentos separados, pero en última instancia se tiene un objetivo: generar resultados comerciales reales. Cuando la experiencia de ambos equipos se alinea, el potencial es infinito.