El marketing centrado en el cliente ofrece valor al cliente en cada interacción, en función de sus...
Cuando hablamos de Inbound Marketing, preferimos representar el proceso de ventas como un ciclo, más que como un embudo. A ese ciclo le llamamos Flywheel.
El flywheel, o ciclo basado en el cliente, es un modelo que explica la dinámica que se genera al destinar todas las partes de una organización a lograr una experiencia del cliente extraordinaria.
Cuando se añade fuerza al ciclo, este empieza a girar. Si se le añade más fuerza, gira más rápido. Y a diferencia de un embudo, en el que la única forma de mantener un movimiento constante es seguir añadiéndole cosas, el ciclo seguirá girando a menos que haya suficiente fricción para frenarlo.
Desde el punto de vista de los negocios, la rotación del ciclo representa el crecimiento de la empresa. Los clientes satisfechos son la fuerza que impulsa ese crecimiento. Es muy probable que los clientes satisfechos vuelvan a hacer otra compra y además podrían atraer nuevos clientes promocionando la marca con otras personas de su red.
Por otro lado, los clientes insatisfechos generan fricción y frenan el crecimiento de la organización. Si los clientes no están contentos, ya sea porque se trabajó con prospectos que no eran compatibles con la marca o porque se promete más de lo que se puede ofrecer, esto generará fricción.
En definitiva, si se quiere ayudar al crecimiento de la empresa, se debe aumentar la fuerza del ciclo y reducir la fricción.
En este contexto, fuerza es cualquier programa o estrategia que se implementa para dar impulso al ciclo, y fricción es cualquier cosa que ralentice el ciclo.
Las ventas sin fricción son una forma de redefinir las ventas para hacerlas más cómodas, tanto para el comprador como para el vendedor.
La forma de comprar ha cambiado. Ahora más que nunca, lo que importa no es lo que vende, sino cómo se vende, y las empresas con la menor cantidad de fricción son las que ganan.
Con el modelo de ventas sin fricción, los equipos pueden abordar las necesidades del comprador moderno más eficazmente, acelerar el ritmo del ciclo y, en última instancia, crecer más y mejor.
¿Cómo eliminar la fricción en la empresa?
Este modelo se centra en eliminar las interferencias, así que complementará cualquier método que ya se use en la organización
1. Habilitar: permitir que el equipo de ventas dedique más tiempo vendiendo
Antes de empezar a eliminar la fricción del trabajo diario del equipo de ventas, se debe comprender cómo emplea su tiempo cada vendedor o vendedora. Aquí se requiere una observación cuidadosa. Esto se puede realizar con una auditoría para determinar la eficiencia de los representantes de ventas.
A medida que se eliminan las ineficiencias, mejorará el rendimiento de los representantes.
2. Alinear: al equipo con su comprador objetivo
Esto se logra haciéndose cargo de la experiencia del cliente, convirtiéndola en una prioridad y corregir el rumbo frecuentemente. Indagando más al comprador y respondiendo preguntas como:
- ¿El proceso de ventas satisface las necesidades del comprador?
- ¿Está a la altura de sus expectativas?
- ¿Cuántas personas están involucradas del lado del comprador?
- ¿Cuáles son sus trabajos?
- ¿En qué parte del proceso deben participar?
3 Transformar: al equipo con una cultura de aprendizaje
Aquí se busca inspirar a los representantes de ventas para que aprendan, crezcan y mejoren continuamente.
Se debe fomentar en la organización una cultura de aprendizaje, ya que esto permitirá determinar por qué los representantes alcanzan los objetivos unas veces y otras no.
Conclusión
Las tres etapas de la venta sin fricción son fases progresivas en la que se debe trabajar.
Sin una alineación con el cliente, una cultura de aprendizaje no servirá para transformar al equipo. Y será muy difícil que puedan alinearse si no cuentan con la organización y claridad que necesitan. Por eso, es necesario empezar habilitando a los representantes, luego ayudándolos a alinearse con los compradores y así la organización estará lista para transformar a todo el equipo.
