Consejos reales y probados para optimizar la alineación de marketing y ventas

La alineación de marketing y ventas se enfoca en la perfecta armonía de estos departamentos para lograr un objetivo común. A esto también se le llama SMARKETING.

Históricamente, estos dos departamentos estrechamente relacionados se han desarrollado de forma independiente, utilizando diferentes sistemas, sentados en oficinas separadas e informando con métricas separadas.

El objetivo final del smarketing es convertir clientes potenciales y lograr ventas a un ritmo y una rentabilidad mejorados, rompiendo las barreras comunes y permitiendo que ambos equipos trabajen en colaboración.

Cuando los equipos de marketing y ventas persiguen los mismos objetivos, el retorno de la inversión (ROI) mejora drásticamente, al igual que la productividad de ventas y los ingresos.

Ahora veamos algunos consejos de marketing para hacer que esta alineación sea la más óptima:

1. Tener reuniones regulares

La mejor manera de mantener a Ventas y Marketing conectados es que se mantengan conectados. Las reuniones periódicas son una forma eficaz de evitar la separación de estos equipos.

Tener una reunión de smarketing de inducción con cada nuevo vendedor

Para dar soporte a ventas con éxito, es muy importante compartir procesos, recursos y mejores prácticas desde el principio. Hay que aprovechar el tiempo de reunión para conocerse y compartir el cómo marketing apoyará al equipo de ventas. Si se cuenta con una gran cantidad de nuevos vendedores, se debe organizar una reunión mensual para establecer estas expectativas y responder a las preguntas que puedan tener los nuevos.

Asistir a las reuniones semanales de ventas

Asistir a las reuniones de ventas semanales permite a los especialistas en marketing saber cómo le está yendo con su cuota y objetivos, y así podrán ofrecer apoyo cuando sea necesario. Se puede aprovechar ese tiempo para compartir las próximas campañas, contenido y ofertas que marketing promociona en esa semana. Además de que se puede solicitar ideas de contenido y recomendaciones para las futuras ofertas y publicaciones de blog.

Tener una reunión mensual con los gerentes de ventas

Los gerentes de marketing y ventas deben reunirse mensualmente para analizar los resultados y evaluar su SLA. Las métricas importantes para compartir son la generación de clientes potenciales, los MQL, el porcentaje de clientes potenciales trabajados y la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes.

Asistir a eventos juntos

Ya sea que se trate de un grupo de reunión de la industria, una hora feliz en la oficina o una conferencia organizada, marketing y ventas deben pasar tiempo juntos en un entorno informal. Asistir juntos a un evento le brinda una oportunidad única de conocer al departamento de ventas fuera del entorno de trabajo tradicional.

2. Tener un proceso de creación de contenido a mano

Los representantes de ventas están hablando con prospectos todo el tiempo, y saben qué es lo que los emociona acerca de la empresa. El problema es que muchas veces no tienen tiempo para escribir este feedback. ¿Cómo se puede ayudar? Asegurándose de armar un proceso para recopilar esa información.

Organizar sesiones de lluvia de ideas en las reuniones semanales

Siempre es bueno organizar una sesión de lluvia de ideas de cinco minutos en una reunión de ventas para preguntar qué contenido les gustaría tener para compartir con los clientes potenciales o atraer más clientes potenciales.

Utilizar un documento o herramienta compartida para recopilar ideas y referencias

Tener un documento compartido permite que ventas incluya ideas o ciertas referencias para la creación de contenido.

3. Coordinar las campañas de marketing de contenidos con Ventas

Marketing promociona constantemente nuevas ofertas y contenido, por lo que es importante mantener al equipo de ventas actualizado con las mismas para que sepan qué oferta reciente están recibiendo sus clientes potenciales.

4. Establecer metas compartidas

Históricamente, ventas y marketing funcionan con diferentes KPIs y, por lo tanto, con diferentes objetivos. La mayoría de los objetivos están separados: las ventas pueden centrarse en los ingresos mensuales, mientras que el marketing se concentra en el tráfico del sitio web.

Una buena estrategia de marketing también prioriza los objetivos compartidos. Hay algunos KPI, como la tasa de conversión y el valor del lead, que ambos equipos pueden medir e influir. Se debe identificar esos KPIs para que los equipos de ventas y marketing puedan trabajar.

5. Compartir los informes y análisis

¿Qué rastrean y miden los equipos de ventas y marketing? ¿Qué aprenden de su análisis? Así como mantienen abiertos sus canales de comunicación e ideación entre Marketing y Ventas, hay que asegurarse de que cada equipo también comparta sus aprendizajes. Nunca se sabe lo que los vendedores y especialistas en marketing podrían aprender de KPI y análisis.

6. La empresa debe mostrar la experiencia de su vendedor

El marketing es responsable de promocionar todos los aspectos de la empresa, incluidos sus productos, marca y vendedores: las personas con las que sus posibles clientes se conectarán y, con suerte, confiarán. Se debe aprovechar los recursos de marketing para mostrar la experiencia del equipo de ventas.

7. Organizar los recursos de habilitación de ventas en una ubicación de fácil acceso

Los especialistas en marketing trabajan arduamente para crear recursos de habilitación de ventas, como folletos, descripciones generales de la empresa y presentaciones, pero todo ese arduo trabajo se desperdicia si el equipo de ventas no puede encontrarlos (y usarlos).

Así que se debe mantener todos sus recursos de habilitación de ventas en un lugar compartido donde Ventas pueda acceder a ellos fácilmente. Esta ubicación es un excelente lugar para alojar también el calendario de las campañas, enlaces a ofertas relevantes y contenido específico para un mercado o persona.

8. Divertirse y conocerse.

Finalmente, uno de los consejos más importantes es tratar de conocerse como personas. Organizar almuerzos, salidas y celebraciones, y simplemente divertirse. Esto ayuda a generar confianza entre los miembros del equipo y garantiza que las personas se sientan cómodas apoyándose entre sí.