Sales Enablement: Un método para catalizar las ventas digitales

Habilitación de ventas es el proceso iterativo de proporcionar al equipo de ventas los recursos que necesita para vender de una manera más rápida y eficiente. Estos recursos pueden incluir:

• Contenido
• Procesos
• Herramientas
• Conocimientos e Información para vender efectivamente a los clientes

Sales Enablement tiene muchos aspectos, y requiere de la ayuda de quienes trabajan dentro y fuera de ventas. Específicamente requiere del equipo de ventas y de marketing.

En otras palabras, Sales Enablement consiste en alinear a los equipos de marketing y ventas para que se mantengan al día con los compradores empoderados de hoy, ya que el equipo de ventas necesita procesos sólidos y contenido excelente para prosperar en el entorno moderno, y marketing es el departamento que puede brindárselo.

Marketing proporciona a los representantes una variedad de recursos que necesitan para vender de manera efectiva. Estos recursos y materiales a menudo incluyen videos, blogs y guías de conversación y productos que respaldan las interacciones de los representantes con clientes potenciales.

Los representantes comparten este contenido con leads y clientes para ayudarlos a tomar una decisión sobre si desean o no realizar una conversión. Además, ventas puede comunicarse con marketing sobre qué tipos de contenido y materiales faltan y pueden compartir con los clientes potenciales a lo largo de los viajes de sus compradores. De esta manera, pueden crear y compartir esos nuevos materiales con los representantes para permitirles llegar a los clientes y vender de manera más efectiva.

Para lograr todo esto es necesario desarrollar una estrategia de Sales Enablement, tomando muy en cuenta sus mejores prácticas, las cuales son:

• Observar, evaluar y comprender a los representantes de ventas
• Alinear a los equipos en torno al CRM
• Siempre trabajar con Marketing
• Invertir en educación continuada
• Replicar las mejores prácticas de alto rendimiento
• Proporcionar acceso rápido al contenido
• Alinear el contenido con el Buyer's Journey
• Optimizar con la tecnología
• Trabajar para eliminar la fricción en el proceso de ventas

Cuando se faculta al equipo de ventas con los recursos, materiales y herramientas correctos, tendrán la capacidad de vender de manera más efectiva y eficiente. Es decir, el negocio experimentará un aumento en los ingresos y, por lo tanto, un aumento en su número de clientes y defensores de la marca. Por lo tanto, es importante que la organización se asegure de que sus equipos de ventas y marketing mantengan líneas de comunicación abiertas para acceder y compartir el contenido, los materiales, la tecnología y el software que necesitan para alcanzar y convertir más clientes potenciales en clientes.