Cuando se trata de eCommerce, es importante prepararse para el éxito evitando los errores comunes...
El comercio electrónico mayorista es un modelo de empresa a empresa (comercio electrónico B2B) en el que, en lugar de vender sus productos individualmente a los consumidores, los vende a granel y con descuento a otras empresas.
Además, dado que estamos hablando de comercio electrónico mayorista, hay un elemento de compra y venta online, algo relativamente nuevo en el modelo comercial B2B, pero que crece rápidamente.
El proceso de compra mayorista B2B está cambiando
Al igual que en otras industrias, la digitalización está cambiando la forma en que los compradores mayoristas B2B investigan y compran productos y servicios. Los clientes B2B de hoy esperan poder comprar productos digitalmente. Lo cual tiene sentido considerando que los clientes mayoristas, al igual que todos los demás, ya están acostumbrados a comprar artículos personales en línea.
Esto destaca cómo la disponibilidad de información a través de canales digitales ha afectado la forma en que los compradores B2B investigan y compran productos. Este movimiento hacia un viaje de compra B2B en línea limita las oportunidades para que los mayoristas influyan en las decisiones de compra en persona. Los consumidores investigan y hacen comparaciones en línea, y le dan mucha importancia a la experiencia de compra en línea. Y lo mismo es cierto para los clientes mayoristas B2B.
Los compradores millennials B2B esperan un servicio digital
Parte de este cambio hacia los hábitos de compra digital se puede atribuir al creciente número de millennials en el lugar de trabajo. En 2020, casi la mitad de los compradores B2B fueron millennials y estos estuvieron muy involucrados en las compras.
Atender a los compradores B2B digitales, especialmente a los millennials, es esencial para tener éxito en el comercio electrónico mayorista B2B.
5 formas en que los mayoristas pueden beneficiarse del uso del comercio electrónico
Anteriormente, el proceso de ventas B2B se basaba predominantemente en que los vendedores establecían relaciones a largo plazo con los clientes potenciales, incluso para tratos más directos. Sin embargo, el auge del comercio electrónico ha cambiado el status quo, brindando muchos beneficios a las empresas B2B que eligen mover las ventas en línea.
1. Automatización de los procesos manuales
El uso de una plataforma de comercio electrónico para vender productos es una forma de automatizar procesos manuales que consumen mucho tiempo. Con la plataforma adecuada, las tareas como el pago, la facturación y la gestión de inventario se realizan con aplicaciones en lugar de manualmente.
Los empleados pueden dedicar recursos a otras partes del negocio, como el marketing digital o el servicio al cliente. Además, los equipos de ventas pueden dedicar tiempo a trabajar con cuentas más grandes y complejas en lugar de manejar el procesamiento de pedidos para compras al por mayor que se pueden completar fácilmente a través de un modelo de autoservicio en el sitio web.
2. Se puede llegar a más clientes
Las empresas de comercio electrónico al por mayor no están limitadas por la ubicación física. Pueden llegar a clientes de todo el mundo a través de su sitio web, redes sociales y mercados.
Debido a esta experiencia omnicanal, los clientes tienen más oportunidades de encontrarle a medida que se mueven entre dispositivos y canales.
Además, vender al por mayor en línea es una gran oportunidad para crear conciencia de marca si se está buscando expandirse a nuevos mercados y llegar a una base de clientes que antes era inalcanzable sin invertir en una ubicación física.
3. Obtener información y datos
Cuando se tiene un sitio web, se puede obtener más acceso a niveles granulares de información y datos de clientes, como:
- Qué páginas y productos se ven más cada día/semana/mes
- Número de visitantes que hicieron clic en un cupón específico
- Tiempo medio de permanencia en una página web
- Porcentaje de usuarios que rebotaron del sitio frente a los que se movieron por todo el mismo
Estos datos pueden informar las campañas de marketing, combinación de productos, precios y descuentos, y mucho más. En combinación con los comentarios de los representantes de ventas y el servicio de atención al cliente, se puede obtener una mejor comprensión de las necesidades de los clientes.
4. Mejorar el servicio al cliente
El comercio electrónico no solo brinda la oportunidad de ofrecer portales de autoservicio a los clientes, sino que también se puede utilizar la personalización para mejorar su experiencia. Por ejemplo, los catálogos personalizados y las listas de precios facilitan que los clientes inicien sesión en su sitio y obtengan los productos que desean sin necesidad de hablar con un vendedor.
Se puede ofrecer mayor comodidad proporcionando costos de envío estimados, recomendaciones de productos y cotizaciones avanzadas que pueden ser revisadas y aprobadas por múltiples partes interesadas.
5. Vender a través de dispositivos móviles
Los compradores mayoristas están en movimiento. Muchos no pasan tiempo sentados frente a una computadora de escritorio o portátil. En su lugar, confían en sus dispositivos móviles para encontrar información sobre productos mientras viajan o están en el lugar de trabajo.
El comercio electrónico les permite buscar opciones y realizar compras directamente desde sus teléfonos móviles.
El comprador mayorista está cambiando
Los clientes B2B piden comprar productos digitalmente. Lo cual tiene sentido considerando que los clientes mayoristas son las mismas personas que compran artículos personales en línea:
- Están acostumbrados a comprar en Amazon
- Buscan en Google nuevas ideas y productos
- Pagan con tarjetas de crédito y monederos digitales
- Navegan por las redes sociales en sus teléfonos
Además, estos compradores invierten mucho en la experiencia de compra en línea. Hacen una investigación exhaustiva sobre una marca y sus productos antes de siquiera considerar comunicarse con un representante de ventas.
Por ejemplo, los compradores B2B realizan aproximadamente 12 búsquedas en línea antes de realizar una compra de una marca específica. Además, el 74% informa que investiga al menos la mitad de sus compras de trabajo en línea.
Acomodar a los compradores B2B, particularmente a los millennials, es vital para tener éxito en el comercio electrónico mayorista. Se puede hacer con una plataforma de comercio electrónico flexible que crea experiencias de compra similares a las de los consumidores y, al mismo tiempo, se integra con sus sistemas existentes para facilitar la gestión de pedidos sin inconvenientes.
