4 Consejos de prospección de ventas basados en datos

Peter Drucker una vez dijo que lo que no se mide no se puede mejorar. Por otro lado, Tim Berners-Lee dijo: los datos son una cosa preciosa y durarán más que los mismos sistemas. Conociendo mejor los datos las organizaciones pueden evaluar su mercado objetivo, planificar estrategias y ser más responsivos con sus clientes, y esto se aplica en todos los equipos, en especial aquellos que tienen contacto directo con el cliente. Es por esto que los más exitosos representantes de ventas usan la data para dirigir sus estrategias y decisiones.

Aún sabiendo esto, puede ser sorprendente cuántos no están aprovechando la gran cantidad de datos disponibles en la actualidad.

Una estrategia de ventas podría beneficiarse de una inyección de datos, y por eso aquí hay cuatro consejos de prospección, respaldados por datos.

1. Tiempo lo es todo

Los datos dicen: 

• Los mejores momentos para enviar correos electrónicos a los prospectos son las 8 am y las 5 pm, según Get Response.
• Los correos electrónicos enviados los martes tienen la tasa de apertura más alta en comparación con otros días de la semana, dice Experian.
• Si un vendedor envía un correo electrónico el martes por la mañana, los mejores días para llamar y hacer un seguimiento son los miércoles y jueves de 6:45 a 9:00 am y de 4:00 a 6:00 pm. Los peores días para llamar son los lunes de 6 a 12 y los viernes por la tarde, según un estudio de RingLead.

El consejo: aprovechar esta información y programar los mensajes de correo a enviar a los prospectos en los días y horas recomendados. 

2. Establecer confianza

Entramos en el mundo dirigido por las conexiones sociales, y es más probable que confiemos en alguien que es similar a nosotros en alguna dimensión. Por eso es tan importante establecer una conexión.

Los datos dicen:

• El 83% de los consumidores se sienten cómodos haciendo una referencia después de una experiencia positiva, descubrió Texas Tech University.
• Vorsight descubrió que los representantes de ventas tienen un 70% más de probabilidades de obtener una cita en una venta inesperada si se unen a los grupos de LinkedIn.
• Los clientes tienen 4 veces más probabilidades de comprar cuando los recomienda un amigo, según Nielsen.

Establecer una conexión comienza con hacer la investigación. Se puede encontrar a los compradores en LinkedIn, Twitter y cualquier grupo social específico de la industria mucho antes de comunicarse, para tener una idea general de a quién está enviando un correo electrónico.

3 cosas a tener en cuenta:

• ¿A qué universidad fue el prospecto?
• ¿Dónde creció?
• ¿Cuál es el tema de su blog personal? (si aplica)

Toda esta información y más está disponible en los perfiles de los compradores. Y estos datos brindan una manera fácil de iniciar una conversación.

3. Enviar contenido útil

Tener contenido amplio es importante para el proceso de ventas.

Los datos dicen:

• El 57 % del viaje se completa antes de que el comprador hable con el departamento de ventas, según Corporate Executive Board.
• iMedia connection encontró que el 68% de los compradores se sienten más positivos acerca de una marca después de consumir contenido de ella.
• El 82% de los compradores vieron al menos cinco piezas de contenido del proveedor elegido por ellos, según Forrester.

En cuanto al uso de contenido en las ventas, lo más importante que se debe recordar es recopilar y difundir contenido basado en historias. Tener publicaciones de blog basadas en historias, infografías y testimonios listos para demostrar que los resultados del producto o servicio son enormes. 

Al enviar estudios de casos de clientes relevantes, los prospectos pueden descubrir por sí mismos cómo un cliente pasó del problema a los resultados con el producto o servicio correcto.

4. Ser persistentes

Suele suceder que los vendedores renuncian con mucha facilidad. De hecho…

Desafortunadamente, los humanos estamos programados para buscar resultados inmediatos cuando asumimos una nueva tarea. Ya sea para ponernos en forma, ahorrar dinero o hacer llamadas de prospección, queremos ver el progreso de inmediato.

En el caso probable de que no recibamos respuesta de un cliente potencial de inmediato, la clave es enviar una nota de seguimiento.

Los datos dicen:

• El 80% de las ventas requieren cinco llamadas telefónicas de seguimiento después de la reunión, según The Marketing Donut.
• Inside Sales descubrió que los clientes potenciales web que reciben seguimiento en 5 minutos, tienen nueve veces más probabilidades de convertirse.
• El vendedor promedio solo hace dos intentos para llegar a un cliente potencial, según Sirius Decisions.
• En un estudio, Lap Job encontró que solo el 2% de las llamadas en frío resultan en una cita.
• El 93% de los clientes potenciales convertidos son contactados en el sexto intento de llamada, según Velocify.

Solo hay un paso para mantenerse persistente, ¡y ese es el seguimiento! Se debe realizar seguimiento de dónde se encuentra cada prospecto en el embudo y mantener una cadencia de seguimiento constante. Mantener un cronograma de cuándo debe enviarse el próximo correo electrónico o llamada para que los prospectos valiosos no se escapen.

Lo que alguna vez se consideró una carrera sobre técnica y estilo se ha vuelto impulsada por datos y ciencia. Llevar a alguien de un prospecto a un cliente es una habilidad que se puede enseñar, aprender e iterar.